B2B-MARKNADSFÖRING | LÄSTID: 3 MINUTER | 23 APRIL
Digital marknadsföring för B2B-företag
Största delen av köpresan sker online utan kontakt med en säljare. Därför måste man som företag digitalisera sin B2B-marknadsföring och anpassa den efter kundens behov för att vinna deras förtroende och öka försäljningen – annars är det stor risk att arbetet blir fruktlöst.
Vad är digital B2B-marknadsföring?
Digital B2B-marknadsföring är digital marknadsföring som riktas mot företag. Det finns generellt stora skillnader i hur konsumenter och företag tar beslut, alltså är det skillnad i hur en optimal strategi ser ut inom B2B och B2C. Samtidigt som inköpare hos företag brukar ta mer faktabaserade beslut i mer komplexa köpprocesser finns det även likheter mellan B2B och B2C. Exempelvis börjar B2B-köpprocessen oftast med en Google-sökning.
Grunden i all kommunikation är H2H (human-to-human). Detta måste speglas i företagskommunikationen för att B2B-marknadsföringen ska kunna ha någon effekt. Marknadsföring och kommunikation som inte anpassas efter mottagaren riskerar tala för döva öron.
Inom B2B premieras de marknadsföringsaktiviteter som tilltalar köparnas rationella sida. Detta härstammar från att beslutsfattare i organisationer har ett större krav på att investeringar i slutändan ska ha en påvisbar positiv påverkan på organisationen. Därför fungerar exempelvis white papers inom B2B och vid större sällanköp, men sällan i B2C och vid oftaköpsvaror, där köpare generellt är mer känslodrivna.
Digitala strategier för att möta digitala köpprocesser
Det har skett stora förändringar under de senaste åren inom B2B tack vare den snabba utvecklingen av teknologi. Majoriteten av beslutsfattarna har idag vuxit upp med internet, vilket förändrat köpresan för företag och organisationer. I en undersökning från McKinsey visar resultaten att digitalisering av köpprocessen spridit sig även till organisationer med mer konservativa processer och beslutsfattare. Slutsatsen är tydlig: B2B-affärer sker numera digitalt.
B2B-köparens nya krav innebär att marknadsföringsstrategier måste möta de potentiella kunderna online. Här är det viktigt att ta hjälp av en B2B digital byrå som vet hur man ska anpassa strategierna efter den nya köpresan. Dagens inköpare förlitar sig inte längre på traditionella säljorganisationer för att få information utan navigerar online och söker information på marknaden på samma sätt som B2C konsumenterna. Det “nya” normala innebär istället att hemsidan generellt blir den främsta kanalen som fungerar till att ge resultat, och digital marknadsföring har blivit onlinemarknadsföring som kretsar runt hemsidan.
Real Time Marketing – en digital strategi måste vara agil
En statisk digital strategi för B2B-marknadsföring är inte längre effektiv. Marknadsföring måste hanteras på ett sätt som gör att förändringarna som sker på marknaden snabbt kan identifieras och ageras på. Detta gäller även digital marknadsföring för företag. Vare sig det handlar om förändringar inom kundbeteenden eller konkurrenters aktiviteter ska dessa ständigt anpassas och optimeras efter omvärlden – man måste arbeta agilt och i realtid utan att förlora sitt långsiktiga fokus.
Ett agilt arbetssätt innebär att systematiskt utmana gamla slutsatser och anpassa strategin efter nya insikter.
Ett agilt arbetssätt innebär att kontinuerligt testa och utvärdera sina tidigare hypoteser för att kunna justera sina satsningar efter vad som fungerar bäst nu och i framtiden. För att åstadkomma detta måste företag implementera system för att undvika att gå miste om de möjligheter som finns och istället kapitalisera på dessa. Detta kan manifestera sig i regelbunden utvärdering och rapportering av hur ens satsningar presterar. Agila processer kan även skalas upp, vilket innebär att företag kan öka antalet aktiviteter men ändå se till att allt som utförs är enligt de nyaste rönen.
För att lyckas med den digitala marknadsföringen behöver man ha en väl utvecklad strategi. Det räcker inte bara med att “fixa med hemsidan” någon gång om året. Oavsett storleken på investeringen i digital marknadsföring bör strategin grundas i att möta ett befintligt behov för att vara anpassad till konsumenten, nya trender och förutsättningar. Ju större företaget är, desto mer resurser och analytisk kraft måste läggas på att utvärdera och anpassa – ofta finns det större krav på löpande rapportering av ROMI och prestation mot KPI:er i större organisationer.
