BACK

REFERENSER & CASE | LÄSTID: 6 MINUTER | 02 APRIL

Så nådde säkerhetsbolaget 600 % ROMI: Pull-Marketing, digital säljprocess & SEO

Genom att säkerställa sin synlighet online och att digitalisera säljprocessen såg larm- och säkerhetsföretaget ett stort uppsving i antalet nya kunder. Bolaget gick från att vara osynliga online till att äga nästan en tiondel av sökmarknaden trots att det egna varumärket var jämförelsevis litet.

Fallstudie: Hemlarm och säkerhet

Bakgrund

Larm- och säkerhetsbranschen karaktäriseras av låga inträdesbarriärer och mycket hög konkurrens. Samtidigt är branschen mitt i en digital transformation där företag måste anpassa sig efter nya köpvanor och inköpsprocesser, någonting som hotar de bolag som historiskt förlitat sig på en mer aggressiv fältförsäljning.

Kunden i detta fallet hade utvecklats väl under många år men visste att de traditionella säljprocesserna skulle komma att utmanas ytterligare. För att kunna konkurrera med andra aktörer krävdes en stark digital strategi.

När projektet initierades saknade företaget, som arbetar med olika sorters larmsystem för både privatpersoner och företag, ett digitalt ansikte. När potentiella köpare sökte efter deras produkter var det bara konkurrenter som syntes.

Grunden för den digitala tillväxten började med ett omfattande strategiskt arbete för att digitalisera säljprocessen. Med hjälp av digitala strategier som Pull-marketing lades grundfundamentet för att verksamheten, omsättningen och kundrelationerna kunde växa ordentligt. En kort tid efter lanseringen av den nya hemsidan kunde man visa nya affärer och en faktisk intäkt som motsvarar en ROMI på över 600 % av investerat kapital, samt ett stort antal leads som kontinuerligt ökar den framtida affärspotentialen.

Efter första året kunde vi presentera en försäljningsökning på nästan 80 %. År två ökade försäljningen genom digitala kanaler med ytterligare 80 % vilket tydligt påvisar det långsiktiga värdet av digitala marknadsföringsinsatser.

Insikter, tips och lärdomar för att lyckas med digital transformation:

  • Investera fokuserat i en digital strategi. Att bli digitalt mogna handlar lika mycket om att strategin följs och implementeras korrekt.
    Tips: Ställ dig frågan: “Hur skulle den mest optimala organisationen se ut ifall vi började helt från scratch, utan ryggsäck?”
  • Hantera rädsla och intern politik genom transparenta diskussioner och med extern stöttning där det behövs kompetens och resurser.
    TIPS: Utmana intuitionsbaserade beslut och jobba med en extern specialist för att kunna skapa resultat internt.
  • Var helt datadriven i alla beslut. Prioritera datadrivna strategier och följ upp data löpande för att följa utvecklingen och visa framgång.
    TIPS: Ta reda på hur era intressegrupper agerar digitalt och var delaktig i era intressegruppers research-process. Agera tidigt, både i topp-funnel såväl som i lower-level funnel.
  • En fungerande digital strategi handlar om att fokusera på få saker men att göra det ordentligt.
    TIPS: Investera i att bemästra få digitala insatser och var konsekvent. Att hoppa från tuva till tuva är ingen vidare strategi.

“Vi var väl medvetna om att vi behövde utveckla vår verksamhet digitalt men vi visste inte riktigt hur, där har GO MO Group och Henrik hjälpt oss på ett fantastiskt sätt under resans gång både som partner och bollplank. Att gå från att vara helt osynlig digitalt till att faktiskt synas och generera ett konstant inflöde av leads har öppnat nya möjligheter för oss som företag som vi kommer fortsätta utveckla.”

Vilket problem löste GO MO Group genom samarbetet?

För varje dag som gick förlorades digitala marknadsandelar genom att både kunddialog och potential hamnade hos nya digitala mellanhänder. Ledningen tog då ett viktigt strategisk beslut – man ville ta tillbaka kunddialogen på den plattform där majoriteten av människor genomför sin köpresa, nämligen på sökjätten Googles plattform.

Affärspotential och risker

Innan digitaliseringsresan var bolaget bara synliga bland Googles sökresultat för mindre än en tiondel av sökorden relevanta till deras affär. Sökanalysen visade en tillväxtpotential digitalt på mer än 500 %, med andra ord fanns det stora möjligheter med att satsa på SEO.

Ett av målen var därför att synas och ranka högt på Googles organiska lista och då specifikt för hemlarm. Detta eftersom sökordet “hemlarm” leder till mycket trafik och förfrågningar för företag verksamma inom säkerhetsbranschen. Med en genomarbetad sökordsstrategi tog GO MO Group fram underlaget för att sedan skapa content anpassat för att synas i sökmotorer. En direkt effekt av detta SEO-arbete är att andelen klick för deras unique selling point (USP) “hemlarm utan abonnemang” ökade med 3200 %.

Vi ville även skapa en hemsida som kunde översätta relevant trafik till affärer och på så sätt minska gapet mellan marknadsföring/kommunikation och försäljning. Samtidigt ville man öka varumärkeskännedomen inom utvalda produktområden för att kunna kommunicera sitt budskap i “top funnel”. På så sätt kunde man bli en del av kundens köpresa i ett mycket tidigt stadie.

Den tidigare hemsidan stöttade inte företagets nya digitala vision, och var inte anpassad efter kundens “nya” digitala köpprocess. Bland annat hade hemsidan landningssidor som tog mycket lång tid att ladda. Undersökningar visar att allt över två sekunders inladdning gör att >50 % av användarna lämnar sidan direkt. Det fanns ett generellt behov av att bearbeta hemsidans UI (utseende) och UX (användarvänlighet) då den inte speglade bolagets budskap och de värderingar som ligger till grund för företaget. Ytterligare en utmaning var att hemsidan befann sig i händerna på en tidigare leverantör, låst för kunden att justera och uppdatera på ett smidigt sätt.

Att inte synas inom de produktsegment där man är starkast är dåligt. Att inte äga sitt varumärke digitalt är katastrof. Med en traditionell säljprocess finns det stor risk att man skapar ett behov hos kunden som en konkurrent sedan bemöter digitalt. Oavsett hur mycket energi och pengar som investeras i marknadsföringen blir det svårt att räkna hem investeringen om det skapade behovet ej översätts till affärsmöjligheter.

Denna risk kan vara svår att identifiera i ett företag som funnits länge och som rullat på i gamla trygga hjulspår. Människans vanor har digitaliserats och för att hänga med i utvecklingen måste företagen digitalisera säljprocessen. Det sista man vill är att se tillbaka och tänka “vi skulle hängt på tåget, men nu är det försent”. Bolag som sätter höga och ambitiösa tillväxtmål som inte översätts i digitala och realiserbara strategier löper stor risk att missa kunder och potentiella affärer.

Att äga sitt varumärke digital är ovärderligt och ett absolut krav i den digitaliserade världen vi lever i idag.

“Arbetar man strukturerat och engagerat med webbutveckling och SEO blir resultatet fantastiskt.”

Lösning

Arbetsprocessen för den omfattande förändringen för de digitala kanalerna såg ut på följande sätt:

  • Initial digital analys (bland annat analys av hemsida, genomgående konkurrentanalys och sökordsanalys) samt skapande av en digital tillväxtstrategi
  • Analys av användarupplevelse och design med efterföljande nya designskisser för ny hemsida
  • Ett första utkast av hemsidans utseende och funktion, här med fokus på UX (användarvänlighet)
  • Utveckling av hemsidan, digitalt interaktions verktyg, dess innehåll inklusive texter och visuellt innehåll
  • Löpande arbete med SEO, leadsgenerering och vidareutveckling av den digitala säljprocessen

GO MO Group gav rekommendationer grundade i data över hur utgångsläget såg ut. Rekommendationerna gick ut på att nyttja företagets digitala kanaler för att skapa en effekt digital säljprocess, fokusera på kommunikation med kundperspektiv, sidhastighet, code/text ratio samt UX och UI.

Genom att skapa nytt content på hemsidan och anpassa detta efter målgrupperna går det att ta tillvara på potentialen när det kommer till potentiella och befintliga kunders sökbeteenden. Vi skapade landningssidor, anpassade länkar samt optimerade hemsidans hastighet vilket ledde till fantastiska resultat. Lanseringen av nya hemsidan bidrog bland annat med stora ökningar i trafiken till hemsidan, och en kraftigt minskad bounce-rate.

Resultat

Genom vårt arbete kunde kunden gå från att inte ha någon digital närvaro till att äga nästan en tiondel av den relevanta sökmarknaden vilket innebär att de når kunder som annars hade gått till konkurrenter. Våra insatser har således resulterat i nya affärer, högre kännedom och en digital tillväxt redan de första månaderna.

Så, hur var det att leda arbetet? Henrik Anderberg, Head of Client Success på GO MO Group och ansvarig samt drivande i förändringsarbetet, ger oss en inblick i arbetet:

Vilka är de viktigaste insikterna du tagit med dig från förändringsarbetet?
De tre viktigaste insikterna har varit:

  • Du måste arbeta parallellt med webbutveckling och SEO. Det är så du når resultat på kort sikt (redan första 12 månaderna).
  • Engagemang hos kund och ledningsgrupp är kritiskt för att lyckas i exekutionen av projektet och partnerskapet.
  • När du applicerar en datadriven digital tillväxtstrategi måste exekutionen sitta. Det är då som idéerna och strategierna snabbt vidareutvecklas i samma riktning. Då blir det viktigt att ha en flexibel budgetprocess så bolaget snabbt kan svara på nyfunnen potential.

Vilka var de största utmaningarna så här i efterhand?
De två viktigaste utmaningarna:

  • Kunskapsbristen och förståelsen för digital marknadsföring eller data på ledningsnivå.
  • När marknadsföringen lyckas och ska lämna över till sälj berör man plötsligt en ny process och en ny del av organisationen. Det innebär att en del av organisationen, som tidigare inte varit inblandat i arbetet, behöver förändra sina arbetssätt med begränsad bakgrund och kunskap. Denna förändring tar tid vilket gör att slutresultatet kan dröja om organisationen inte är agil.

Insikter och sammanfattning

Förankra arbetet och visionen med ledningen tidigt och sätt tydliga mål – matcha dina marknadsföringsmål med bolagets primära mål. På så sätt blir det enkelt att sätta upp tydliga KPI:er samt att följa upp hur marknadsföringsinvesteringen utvecklas. Viktigt att ha mätbarhet hela vägen: från Google-rankning och hemsidan ner till faktiskt försäljning eller annan transaktion. Just mätbarhet och uppföljning av MQL till SQL, och sedan faktisk försäljning, vilket detta företaget är enormt duktiga på vilket låter dem dra full nytta av marknadsföringens resultat.