B2B leadsgenerering för PC-jätten Dell

Utmaningen

Att nå rätt individer vid rätt tidpunkt är avgörande för att uppnå effektiv försäljning. För Dell innebar detta att kvalificera leads efter BANT (Budget, Authority, Need och Timeline), alltså att fokusera enbart på de prospekt som hade tillräcklig budget för tjänsterna, mandat att köpa in, behov/nytta av tjänsten och med en relevant timeline. Kunden ville kommunicera mot beslutsfattare på den franska marknaden, specifikt i snabbrörliga företag som snabbt kunde konvertera.

Lösningen

“Fix the basics”

GO MO DBS leadsgenerering för Dell började med att utveckla kundens initiala lista över prospekt och sammanställa en komplett lista av relevanta beslutsfattare. Detta resulterade i 9500 potentiella prospekt för kampanjerna.

Kvalificering av leads

För att maximera nyttan av prospektlistan utvecklade GO MO en strategi med två kontaktvägar: personifierad e-post (EDM, electronic direct mail) och telemarketing. Att erbjuda flera konverteringsvägar maximerar utfallet av prospekten snarare än att diskvalificera de som inte direkt vill köpa. Bland mottagarna som inte direkt svarade fanns de som godkände att bli kontaktade i framtiden, eller kunde kvalificeras som MQL (marketing-qualified leads) för att få nyhetsbrev etc.

Ta vara på de mest relevanta leadsen

Prospekt som interagerade med EDM-kampanjen och som passade BANT-profilen blev kontaktade via telemarketing för att säkerställa att prospekten som skulle få mest nytta av erbjudandet inte skulle råka falla ur köpprocessen. Grunden i Pull-marknadsföring är att kommunicera till mottagare som har en uttryckt efterfrågan av ens utbud – att begränsa telemarketing-aktiviteterna enligt den premissen visade sig vara ett effektivt sätt att utnyttja kommunikationskanalen.

Resultaten

MQL och prospekt

I slutändan fick kunden nya marknadsföringskvalificerade leads som gått med på att få marknadskommunikation från Dell i framtiden. Dell fick även en lista på över 9000 relevanta beslutsfattare inom IT som kunde användas i framtida kampanjer.

Snabba resultat

Under kampanjens tre första veckor genererades 15 leads med högt intresse för Dells hybrida molntjänst. Av samtliga leads som genererades under kampanjen hade 13% en tidsplan som innebar ett köp inom 6 månader.

Hög konverteringsgrad

Kombinationen av EDM/telemarketing innebär att kampnajen resulterade i många leads. Utav alla prospekt konverterade över 3 %, från vilka man kunde leverera 90 som passade på BANT-definitionen kunden satt upp i början av projektet.