INSIKT | LÄSTID: 5 MINUTER | 29 MARS
B2B-försäljning är tråkig – det är hög tid för en modernisering
Vem bestämde att B2B-försäljning ska vara tråkig och köpupplevelsen dålig? Det är en fråga jag funderat på under mina 20 år inom B2B-försäljning och marknadsföring, där jag har sett den digitala revolutionen skaka om spelplanen. Genom att fördjupa mig i digital marknadsföring under de senaste 10 åren, har jag samlat på mig en bred insikt i de utmaningar som organisationer står inför när de kämpar för att anpassa sig till den nya köpprocessen. En process som alltför ofta faller offer för en ålderdomlig inställning och motstånd till förändring.
Det är dags att stå på barrikaderna och återinföra ”sexy” i B2B. Vi förtjänar att ha vackra och användarvänliga plattformar. Vi måste anpassa oss till generation Z, som inte kommer att acceptera något annat än det bästa.
Vi står mitt i en B2B-försäljningsrevolution där gamla säljprocessen är helt utdaterade för dagens köpprocess. Med pandemi, teknologiskifte och lågkonjunktur har stjärnorna äntligen ställt sig rätt på himlen, vilket har tvingat ledande B2B-organisationer att ställa om hela sin försäljning för att anpassa sig till den nya köpverkligheten. Teknologiskiftet och AI:s intåg inom kommunikation har förändrat sättet vi kommunicerar på, vilket kräver en anpassning av säljprocessen till interaktiv försäljning.
I denna resa och omställning är det kunden som sitter i förarsätet. Det är på kundens villkor vi säljer och de som kan hjälpa kunder genomföra sina köp vinner över de som betalar dyrt för att trycka ner ett budskap i halsen på målgrupperna. Den digitala intjäningsmöjligheten växer och min övertygelse är att vinnande B2B-bolag endast har två sätt att vinna digitala affärer på: genom att agera som tankeledare och genom att anpassa och därmed underlätta köpresan (det som i vår värld kallas för Customer Experience Optimization, eller CXO).
Ett dubbeleggat svärd: Tankeledarskap och kundupplevelse
Tankeledarskap
Enligt studier från bland annat McKinsey & Company och Harvard Business Review, ökar värdet för både kunden och organisationen med hjälp av strategiskt implementerat tankeledarskap. Genom att ha en djup förståelse för marknaden, kundernas behov och köpbeteenden kan tankeledarskap hjälpa till att skapa starkare relationer mellan organisationen och dess kunder och leda utvecklingen inom branschen.
Kundupplevelse
Att dominera inom CXO kräver att företagen sätter kundupplevelsen i fokus som den högsta prioriteringen. Det handlar inte bara om att ha en användarvänlig webbsida och ett effektivt orderhanteringssystem, utan om att skapa en helhetsupplevelse för kunden som är utan jämförelse. Genom att identifiera vad som verkligen betyder något för kunden och erbjuda en överlägsen köpupplevelse kan företagen skapa lojala kunder och skilja sig från sina konkurrenter på ett avgörande sätt.
Förändring är aldrig enkel, men att stå stilla är inte ett alternativ. Att skapa en bättre och mer framgångsrik köpupplevelse för sina kunder kräver en djup förståelse för marknaden och kundbehoven, men det är värt det. Med en väl genomtänkt strategi och rätt implementering kan företag ta sig an utmaningarna och ta ledarskapet i den nya era av B2B-försäljning.
Slutsats
Med över 20 års erfarenhet inom försäljning och digital marknadsföring inom B2B är jag fullkomligt övertygad om att det är hög tid för en omvälvande förändring i B2B-försäljningsprocessen. Ett större teknologiskifte samt ändrade kundbeteenden har skapat ett behov av att fokusera på tankeledarskap och CXO för att skapa en enastående köpupplevelse som skiljer företagen från sina konkurrenter och fastställer deras position som en kraft att räkna med på marknaden.
