Strategier misslyckas aldrig, men utförandet kan misslyckas

En intervju med Gabriel Ghavami, CEO & Founder:

Gabriel, kan du först berätta lite om din bakgrund inom digital marknadsföring?

Hur långt bak skall vi gå? Jag insåg riktigt tidigt att jag var väldigt, nästan nördigt, intresserad av köp- och säljprocessen och att göra affärer. Skall man vara nostalgisk så är ett av mina första minnen att när jag som 5 åring bad min mamma köpa godis i stora förpackningar, som jag sedan packade om och sålde till mina kompisar på gården. Den affären slutade visserligen med att jag åt upp allt godis själv efter några dagar, men poängen är att jag troligen redan då såg värdet i affärer, marknadsföring och försäljning.

Men den stora “aha”-upplevelsen kom under studieåren i USA där det gick upp för mig att det fanns stor ineffektivitet inom marknadsföring och att ”Mad Men-eran” var över.  Att stora bolag var dåliga på att se sina kunders riktiga behov. Bestämde mig ganska tidigt för att bygga en karriär inom just avancerad B2B försäljning genom att optimera säljprocesser.

Idag driver jag och kollegor ett fantastiskt bolag som varje dag har förmånen att kunna utmana marknadsföringen till att bli bättre genom datadrivna strategier. Det vi på bolaget kallar ”Digital Pull Marketing”.

Paradigmskiftet inom marknadsföring är fruktansvärt medryckande och en otroligt spännande resa står framför oss. En resa där vi är övertygade om att vi kan stänga gapet mellan marknadsföring och försäljning.

Vad menar du med “paradigmskifte inom marknadsföring”?

Jo, vi genomgår just nu den genom tiderna absolut största förändringen inom kommunikation. Jag vill mena att all kommunikation måste kund-anpassas och att de två största skillnaderna är att:

1. Kunden sitter i förarsätet då information och valmöjligheterna är oändliga
2. Marknadsförare har fått tillgång till fantastisk data – vilket gör marknadsföringen mätbar

Inte alls länge sedan var det en självklarhet att marknadsavdelning och säljadvelning skulle vara två helt olika avdelningar och att marknadsföringsavdelningen sågs som en “kostnad”. Dock tvingar paradigmskiftet oss företagare att slå samman sälj och marknadsavdelningar för att optimera kundupplevelse och kunna räkna på ROMI (return on marketing investment). För att lyckas med detta behövs naturligtvis en strategi och sylvass exekution.

Så om du har en strategi så kan du inte misslyckas? Är det var du säger?

Strategier misslyckas aldrig. Exekution misslyckas.

Strategi innefattar lite krasst 3 enkla steg saker

1. En uppfattning om nuläget (ständigt föränderligt)
2. En känsla av framtida behov (ständig föränderligt)
3. Exekutionsplan för att lyckas med punkt 1 och 2

Min erfarenhet säger att 10 av 10 som misslyckas gör detta på grund av bristfällig exekution – inte bristfällande strategi.

Konkret så är det viktigaste att förstå vilka processer du ändrat på och hur du gjort det samt vilka processer du tänker ändra på i den närliggande framtiden.

Mina kunder spenderar många timmar med mig för att rättfärdig beslut tagna på endast intuition med argumentet om att dessa beslut historiskt sett fungerat. Då är det mitt jobb att med data visa att den förändrade spelplanen inte tillåter den inställningen (sluta förvalta, utveckla istället). Det finns flera parametrar att ta hänsyn till och om inte du gör det, då hamnar du i bakvattnet.

Data visar att: datastyrda organisationer är tre gånger mer sannolikt att avsevärt förbättra beslutsfattandet. Så ställ dig själv frågan: Hade historiska beslut förbättrats med hjälp av mer relevant information?

Ovan intervju och text av: Lars Arnesäter – oktober 2018