BACK

INSIKT | LÄSTID: 5 MINUTER | 13 MARS

Varför en förändring av säljprocessen är nödvändig inom B2B försäljning: Från linjär till interaktiv

Inom B2B-försäljning är transformation en universell utmaning, där traditionella säljprocesser inte längre fungerar i den nya köpprocessen. De som misslyckas med att anpassa sig riskerar att slås ut över tid. Samtidigt pågår en större teknologisk förändring som skapar nya förutsättningar, till exempel genom ChatGPT:s intåg som har potential att förändra försäljningskommunikationen i sin helhet. I denna artikel utforskar vi varför interaktiv försäljning är det avgörande vapnet för B2B-företag som vill överleva och blomstra i den nya köpprocessens era. Genom att ge dig insikter du behöver för att leda ditt företag till framgång, visar vi hur interaktiv försäljning kan ta ditt företag till nästa nivå.

Den mest drivande faktorn bakom paradigmskiftet inom B2B försäljning är den förändrade köpprocessen. Inköpsavdelningar har nu tillgång till obegränsad information genom internet och söker efter de bästa produkterna och tjänsterna på marknaden. Detta har inneburit en dramatisk förändring av hur företagare går till väga för att köpa in varor och tjänster. Samtidigt har säljavdelningar fortsatt att agera på traditionellt vis, vilket leder till minskade säljmöjligheter och svårigheter att förstå varför det minskar i orderböckerna. För att parrera mot massiv global konkurrens måste nu svenska företag anpassa sina säljprocesser till den nya köpprocessen och ta ett beteendemässigt perspektiv.

Utveckling av huvudtanken – Anpassning till den nya köpprocessen – En nödvändighet inom B2B försäljning:

Lågkonjunkturen är ett faktum där vi vet att små och medelstora företag kommer att stå inför en enormt tuff period om de inte anpassar sig till de nya beteendemönstren på marknaden. Det är inte längre en fråga om branschspecifik konkurrens eller lägre produktionskostnader hos konkurrenter, utan snarare om företagens egen ovilja att anpassa sig till den nya köpprocessen.

Förr i tiden var säljprocessen mycket mer linjär och följde en traditionell köpprocess. Företag skulle boka upp sig på mässor och ringa samtal för att försöka fixa säljmöten. Men med internet har köpprocessen förändrats radikalt. Inköpsavdelningar kan nu genomföra grundlig research på marknaden och söka efter bästa produkter och tjänster online. Detta har gjort säljprocessen betydligt mer interaktiv och mer anpassad till köparens beteende dvs “Pull-marknadsföring, och inte endast traditionell “Push”.

Pull-marketing handlar om att sätta kunden i förarsätet och optimera deras upplevelse. Varför? För att 94% av alla B2B-köpprocesser börjar online via en Google-sökning.

I dessa osäkra tider kan konkreta Quick Wins göra skillnad för ditt företags marknadsandelar – och Pull-marknadsföring är nyckeln. Ta agilitet och hastighet till en konkurrensfördel och använd dem som USP.

  • Satsa på snabba och kostnadseffektiva affärer med transaktionsnära aktiviteter och en fail-fast mentalitet inom SEO och köpta annonser.
  • Utnyttja orörd mark inom SEA för att snabbt driva affärer och vinna de säkra affärerna.
  • Skapa långsiktig räckvidd och driva snabba affärer med content i Top-funnel och Bottom-funnel, och använd Chat GPT för att optimera era sökord strategier om ni behöver hjälp.
  • Kapitalisera på befintlig trafik genom att investera i konverteringsoptimering och UX-optimering.
  • Återvinn gammalt, bra innehåll för att agera tankeledare inom er industri och öka synligheten och konverteringsgrad genom att optimera både för SEO och UX. Även här är Chat GPT ett ypperligt verktyg att ta hjälp av.

Slutsats

Företag måste anpassa sig till den nya marknadsmiljön för att överleva och konkurrera. En stark digital närvaro är inte bara viktig, det är nödvändigt. Företag måste ta ett personligt och relationellt tillvägagångssätt i säljprocessen och visa att de förstår kundens behov genom relevant och lättillgänglig information om produkter och tjänster.

Att ignorera behovet av anpassning är inte bara ett misstag, det är en farlig risk för företagens existen. Därför är det dags att anta förändringen och ta sig an utmaningen.

Genom att anta rätt mindset och marknadsföringsstrategi kan ni snabbt förvandla osäkerhet till konkurrensfördel och ta ledarskapet på marknaden. Genom att sätta kunden i förarsätet och optimera deras upplevelse kan ni öka er synlighet, förbättra konverteringsgraden och skapa en hållbar konkurrensfördel för ert företag. Så tveka inte – ta ledarskapet med en Pull-marknadsföringsstrategi och visa era konkurrenter vem som vågar att gasa och ta täten när andra bromsar.