Bra marknadsförare låter kunden äga dialogen | Pull-Marketing och SEO

Du stressar kunden genom att pusha – låt kunderna komma till dig

Pull-marketing innebär att du adderar ett värde till dina intressegrupper genom att besvara frågor och utmaningar. Ta reda på vilka frågor dina intressegrupper ställer och förbered svaren. Det som är viktigast av allt är att svaren måste vara tillgängliga när behovet uppstår, istället för att skapa behovet i sig.

En rapport från Accenture visar att 94 % av samtliga B2B-köpprocesser startar online och att 87 % av dessa köpprocesser sker via Google. Generellt väljer 80 % av dessa att klicka på det förtjänade sökresultatet och 20 % klickar på det köpta innehållet, dvs annonserna längst upp. Statistiken visar också att när vi konsumenter gör research är det endast 10 % av oss som klickar på annonserna högst upp – vi vill inte basera vår research på annonser. Med dessa siffror i åtanke är det omöjligt att bortse från vilken enorm potential sökordsmarknadsföring har. Att vara högst upp på Googles ranking och samtidigt erbjuda ett relevant innehåll är vad alla B2B-företag borde sträva efter för att öka sin försäljning. Det är inte längre viktigt att skrika högst – det viktiga är att säga rätt saker.

Trenden är tydlig – det blir allt mindre effektivt att pressa en potentiell kund eller någon annan intressegrupp med push-marketing. Tonläget skruvas bara upp högre  samtidigt som kunden tappar intresset och orkar inte lyssna. Lösningen är inte att  skruva upp volymen ytterligare och jaga kalla leads – lösningen heter pull-marketing, men låt oss återkomma till pull-marketing senare och istället gräva djupare i dilemmat med traditionell push-marketing.

Dilemman med Push-marketing och ”kall” försäljning

Verkligheten för varje traditionell och analog marknadsföringskampanj (som telemarketing) är att vi knackar på 100 dörrar och endast får 3 svar – detta är ytterst vanligt inom push marketing. Du har 3 potentiella kunder och 97 tycker att ditt varumärke pressar och pushar dem. Dilemmat är helt enkelt att man skjuter för brett och allt för ofta är det inget relevant. Tänk efter hur ofta du får en förfrågan från försäljare som vill att du ska köpa något som du inte har något intresse av. Hur ofta får du inte nyhetsbrev och digitala annonser som åker raka vägen ner i skräpposten, de sorteras bort i det mediala bruset som ständigt omger oss. Antingen för att produkten inte är något som du är intresserad av eller så ringer försäljaren mitt i ett möte eller i en annan illa vald situation. Det är bara några få procent, några få gånger av hundratals som rätt kund ser en annons eller nås vid exakt rätt tillfälle. Det är naturligtvis mycket mer kostsamt att skapa ett behov, jämfört med att göra affärer med ett befintligt behov (eller lågt hängande frukter som vi gillar att kalla det i affärsvärlden).

Sälj och marknadsföring är inte i balans idag. Det är framförallt för att företag med stora resurser lägger all fokus på B2B-försäljning och att hitta B2B-leads, även om det som tidigare konstaterat är oerhört svårt för dem att lyckas träffa rätt kund vid rätt tidpunkt. Resurserna är således inte korrekt allokerade sett till effekten.

Hållbar och modern Pull-marketing och SEO är den ultimata säljavdelningen hos alla B2B-bolag

Driver du ett B2B-bolag som erbjuder en tjänst eller produkt som har en etablerad efterfrågan? Då skall du sluta upp med att köpa halvsidor i dagspress eller ha den största montern på mässan. Du skall börja göra affärer med det befintliga behovet, som enligt data finns online och på Google. Närmare bestämt gör 94 % av dina intressegrupper sin research online.

Vad är leads värt jämfört med en köpare som hittar ditt företag på egen hand och som är långt fram i sin köpprocess? Som köpprocessen ser ut just nu så bör den centrala vikten ligga vid att skapa värde i alla delar av köpresan. Att skapa ett värde innebär att man förser kunden med rätt information och ger dem möjligheten att fatta rätt köpbeslut på egen hand. Det görs genom pull marketing, SEO och slutligen en rådgivande försäljning.

”Istället för att fråga dig själv hur du säljer till kunderna bör du fråga dig själv hur du får kunderna att köpa. Våga vara kundcentrerad! På riktigt.”