Digitala Strategier, Pull marketing | LÄSTID: 3 MINUTER | 06 juni

Snabbrörliga ledare accelererar genom att implementera datadriven Pull-marketing

Traditionella branscher har sett ett gigantiskt skifte i kundbeteenden sedan pandemins intåg. Köpprocesser har tvingats bli alltmer digitala vilket ställer till det för de företag som redan innan pandemin hamnat på efterkälken och inte hunnit digitalisera sina sälj- och marknadsföringsprocesser. Många av våra kunder har erfarit en acceleration inom digitaliseringen. Den digitala utvecklingen som skett under pandemin motsvarar vad som annars skulle ta 5–10 år i tidigare utvecklingstakt.

När kunderna blir mer digitala innebär detta även att det finns mer data som företagare kan använda som datadrivet beslutsunderlag, men trots detta backar vissa från datadrivna strategier. Förlegade arbetsprocesser som inte är agila och kan svara på snabba skiften i marknaden ger ingen effekt eftersom de inte kan ta tillvara på nya insikter. Istället investerar man i bred kommunikation snarare än digital marknadsföring specifikt riktad till sin målgrupp.

Potentiell förklaring till varför agilitet och datadrivna insatser är underinvesterade inom traditionell B2B

Förlegade arbetsprocesser och enskilda individer som bromsar organisationen är de största anledningarna till hämmad utveckling. En studie av New Vantage Partners som publicerades 2020 visar att ledande företag misslyckas i att bli datadrivna och att “93% of respondents identify people and process issues as the obstacle”.

Agilitet, datadrivna beslut, hög omställningshastighet och ett kundcentrerat mindset är nyckeln

Företags strategier för kommunikation och valet av kanal kan inte styras genom fem brainstorming-möten och post-its på hela whiteboarden. Istället måste de anta ett kundcentrerat och datadrivet arbetssätt som snabbt hittar lågt hängande frukter och underinvesterade affärsområden med outnyttjade affärsmöjligheter.

Ledande bolag agerar proaktivt inför skiften och implementerar nya strategier lika snabbt som marknaden förändras. De mäter och använder data som underlag i alla delar av processen. Endast när man kan visa på positiv ROMI (Return On Marketing Investment) i det slutgiltiga resultatet har man lyckats med omställningen. Att digitalisera säljprocessen och inkorporera marknadsföringen i försäljningen kräver i vår mening att man kan visa positiv ROI på alla marknadsföringsaktiviteter, eller i alla fall koppla insatserna till specifika affärer.

Ställ om med ett fokus på ROMI

CMO:er vet att marknadsföring generellt sätt är en underinvesterad källa till försäljning, särskilt inom traditionella organisationer är datadriven digital marknadsföring är gravt outnyttjat. Det är speciellt viktigt i kriser att flytta investeringar från utdaterade satsningar till de nya möjligheterna som kommer upp – därför blir det vitalt att både budget och arbetssätt granskas och utvärderas löpande. Se till att ha KPI:er kopplade till alla marknadsföringsinsatser och mät allt hela tiden. Marknadsföring i realtid är nyckeln, så det räcker inte längre att endast mäta kvartals- eller halvårsvis. Ledare behöver kontinuerligt skruva på budget och resursallokeringen för att maximera nyttan av data och därmed ROMI.

“Ledande bolag ställer snabbt om till ett ‘utifrån in’-perspektiv som anpassar sig efter omvärlden. När kunden själv letar upp och jämför erbjudanden är det viktigare än någonsin att lösa kundens utmaningar och besvara kundens frågor. Inte för att sälja mer utan för att hjälpa kunden att köpa.”

—Gabriel Ghavami, VD på GO MO Group

Prioritera mätnings- och analysarbeten för högre precision i marknadsföringen så går det att vinna även i kriser. Genom att arbeta datadrivet och snabbt anpassa sig till nya insikter kan företag vinna marknadsandelar genom att sikta rätt, snarare än brett.

En kris presenterar många olika möjligheter – dels ur skiften i behov och beteende hos köpare, men även förändrade beteenden på marknaden – det lönar sig att gasa när konkurrenterna bromsar. Detta stöds av en rapport från PWC, där annonsering står ut som ett område i vilket många företag minskat sina investeringar. I själva verket har företagen med hög marknadsföringsbudget sett en stor ökning i sin andel av konsumenternas fokus.

Datadriven snabbrörlighet är någonting som måste genomsyra hela organisationen upp till ledningsnivå. Det är inte bara inom marknadsföring företag gynnas av att vara datadrivna eller agila i kriser. Ett exempel från techbranschen är hur Apples positionering och datadrivna planering, med ett fokus på sin supply chain, låtit dem stå starkt i en global brist på semikonduktorer. Agilitet lät även Tesla slå säljrekord när resten av branschen tappade. När fabrikerna i USA tvingades hålla stängt på grund av smittläget skiftade Tesla snabbt sin produktion till Kina där man hade fått bättre kontroll över smittspridningen. Vi ser även tydliga och liknande exempel från våra kunder hemma i Sverige. Vi skrev nyligen om en kund vars affär helt ställts om under 2020. Kunden erbjuder tjänster inom vuxenutbildning och omsätter runt en halv miljard; de behövde ställa om efter ett nytt marknadsläge där geografisk plats inte längre är en konkurrensfördel.

Hur kan datadriven marknadsföring hjälpa ert företag vinna marknadsandelar?

GO MO Group är en digital marknadsföringsbyrå som fokuserar helhjärtat på datadriven B2B-marknadsföring. Vill du veta hur din organisation kan få en mer datadriven marknadsföringsstrategi och nyttja outnyttjade affärsmöjligheter inom B2B med hjälp av Pull-marknadsföring?

Fyll i formuläret nedan så tar en av våra specialister kontakt med dig för att boka ett möte.