Case: Tillväxt genom Digitalisering av Säljprocess via Pull-marketing och SEO

ROMI (Return on Marketing Investment) på över 600% – ett resultat av stark vision inom digitalisering, investeringar, engagemang och extern hjälp möjliggjorde förändringsresan för Säkra Larm. Att gå ifrån att vara helt osynlig digitalt till att faktiskt synas!


Digitalisering av Säljprocess via Pull-marketing och SEO - GO MO Group

Leads år 2018

Kort tid efter lanseringen av ny hemsida kunde man visa nya affärer och en faktisk intäkt som motsvarar en ROMI på över 600% på investerat kapital, samt ett stort antal leads som kontinuerligt ökar den framtida affärspotentialen. Grunden för Säkra Larms tillväxt digitalt, började med ett omfattande strategisk arbete med syftet att digitalisera säljprocessen.

Med hjälp av digitala strategier som Pull-marketing lägger man grundfundamentet för verksamheten, omsättningen och kundrelationerna skall kunna växa ordentligt. Säkra Larm hade utvecklats väl under många år men de visste att traditionella säljprocesser skulle komma att utmanas ytterligare och att ett nytänkande skulle krävas. Vårt partnerskapet med Säkra Larm initierades i början på 2018. Företaget som då saknade ett digitalt ansikte, arbetar med olika sorters larmsystem för både privatpersoner och företag.

Insikter, tips och lärdomar som vi tagit med oss inom digital transformation är:

    • Bli digitalt mogna, förbered din organisation på att digitaliseringen är här för att stanna samt investera fokuserat i strategi, men även exekution.
      TIPS: Ställ dig frågan: “Hur skulle den mest optimala organisationen se ut ifall vi började helt från scratch, utan ryggsäck?”
    • Hantera rädsla och intern politik genom transparenta diskussioner och med extern stöttning inom kompetens och resurser där det behövs.
      TIPS: Utmana intuitions baserade beslut och jobba med en extern specialist för att kunna skapa resultat internt.
    • Var helt datadriven i alla beslut. Prioritera datadrivna strategier och följ upp data löpande för att följa utvecklingen och visa framgång.
      TIPS: Ta reda på hur era intressegrupper agerar digitalt och var delaktig i era intressegruppers research process. Agera tidigt och i topp-funnel såsom i lower-level funnel.
    • En fungerande strategi är inte att göra lite av mycket, digitalt. Fokusera på att vara framgångsrika inom få saker istället, men gör allt ordentligt.
      TIPS: Investera i att bemästra få digitala insatser och var konsekvent. Att hoppa från tuva till tuva är ingen vidare strategi.

 

“Vi var väl medvetna om att vi behövde utveckla vår verksamhet digitalt men vi visste inte riktigt hur, där har GO MO Group och Henrik hjälpt oss på ett fantastiskt sätt under resans gång både som partner och bollplank.  Att gå ifrån att vara helt osynlig digitalt till att faktiskt synas och generera ett konstant inflöde av leads har öppnat nya möjligheter för oss som företag som vi kommer fortsätta utveckla. ”

-Ted Jokiniemi, Marknadschef, Säkra Larm

 

Vilket problem löste GO MO Group genom samarbetet?  

Vår kund, Säkra Larm är verksam i en bransch som kantas av mycket hög konkurrens. Säkra förlorade kontinuerligt digitala marknadsandelar för varje dag som gick.

Både kunddialog och potential hamnade hos nya digitala mellanhänder. Säkra Larm tog ett viktigt strategisk beslut som innebar att man ville ta tillbaka kunddialogen på den plattform där majoriteten av människor genomför sin köpresa, nämligen på sökjätten Googles plattform.

Målet var att synas (ranka) högt på Googles organiska lista samt skapa en hemsida som kunde översätta relevant trafik till affärer – man ville således minska gapet mellan marknadsföring/kommunikation och försäljning. Samtidigt ville Säkra Larm via content/innehåll öka vetskapen om varumärket inom utvalda produktområden för att kunna kommunicera sitt budskap i “topp-funnel” och på så sätt bli en del av kundens köpresa i ett mycket tidigt stadie.

Den tidigare hemsidan stöttade inte den nya visionen samt kundernas “nya” digitala köpprocess. Bland annat hade hemsidan landningssidor som tog mycket lång tid att ladda. Undersökningar visar att allt över två sekunders inladdning gör att  +50 % av användarna lämnar sidan direkt. Det fanns ett generellt behov av ett omtag av hemsidans UI (utseende) och UX (användarvänlighet) då den ej speglade bolagets budskap och de värderingar som ligger till grund för företaget. Ytterligare en utmaning var att hemsidan befann sig i händerna på en tidigare leverantör, låst för Säkra Larm att justera och uppdatera på ett smidigt sätt.

Risker och affärspotential

Att inte synas inom de produktsegment där man är starkast är dåligt. Att inte äga sitt varumärke digitalt är katastrof. Med en traditionell säljprocess finns det stor risk att man skapar ett behov hos kunden som en konkurrent sedan bemöter digitalt. Oavsett hur mycket energi och pengar som investeras i marknadsföringen blir det svårt att räkna hem investeringen, om det skapade behovet ej översätts till affärsmöjligheter.

Denna risk kan vara svår att identifiera i ett företag som funnits länge och som rullat på i gamla trygga hjulspår. Människans vanor har digitaliserats och det sista man vill är att se tillbaka och tänka “vi skulle hängt på tåget, men nu är det försent”. En av de största riskerna är att man som bolag sätter höga ambitiösa tillväxtmål som ej översätts i digitala och realiserbara strategier.

Vad är det värt att äga sitt varumärke digitalt? Ovärderligt är svaret och ett absolut krav år 2019.

Av 78 relevanta produkt sökningar på Google hade Säkra Larm innan digitaliserings resan endast sju sökord som syntes på förstasidan på Google. De 78 rekommenderade sökorden visade en tillväxtpotential digitalt på mer än 500 %. Denna digitala potential var ny för Säkra Larm, här fanns det med andra ord stor tillväxtpotential.

“Arbetar man strukturerat och engagerat med webbutveckling och SEO blir resultatet fantastiskt“

Lösning

Arbetsprocessen som GO MO Group och kunden har följt, som i sin tur ledde till den omfattande förändringen hos Säkra Larm, såg ut följande:

  • Initial digital analys (bland annat analys av hemsida, genomgående konkurrentanalys och sökordsanalys) samt skapande av en digital tillväxtstrategi
  • Analys av användarupplevelse och design med efterföljande nya designskisser för ny hemsida
  • Ett första utkast av hemsidans utseende och funktion, här med fokus på UX (användarvänlighet)
  • Utveckling av hemsidan, digitalt interaktions verktyg, dess innehåll inklusive texter och visuellt innehåll
  • Löpande arbete med SEO, lead generering och vidareutveckling av den digitala säljprocessen

GO MO Group hjälpte Säkra Larm med rekommendationer baserat på hur utgångsläget såg ut. Visionen var stark och förankrad i nuläget. Rekommendationerna gick bland annat ut på kommunikation med kundperspektiv,  sid-hastighet, code/text ratio samt UX och UI. Genom att skapa nytt content på Säkra Larms hemsida avsett för deras målgrupp kan man ta tillvara på potentialen när det kommer till potentiella och befintliga kunder sökbeteenden. Vi skapade landningssidor, anpassade länkar samt optimerade hemsidans hastighet vilket ledde till fantastiska resultat. Lanseringen av nya hemsidan bidrog bland annat med stora ökningar i trafiken till hemsidan:

  • 20 % ökning i den organiska trafiken
  • Kraftigt sänkt bounce-rate, ca 30 %

Detta gav Säkra Larm flera nya affärer, högre kännedom och digital tillväxt. Totalt resulterade de tre första månaderna i 23 nya affärer.

Insikter:

Så, hur var det att leda arbetet? Henrik Anderberg, Head of Client Success på GO MO Group och ansvarig samt drivande i förändringsarbetet, ger oss en inblick i arbetet med Säkra Larm.

Henrik Anderberg, Head of Client Success and Partner

”Det har varit en enormt spännande resa där Säkra Larm innan vårt samarbete knappt hade någon marknadsbudget och inte heller investerade digitalt. Idag är situationen det omvända och de investerar kraftigt i att utveckla det som påbörjats!”

 

Vilka är viktigaste insikterna i förändringsarbetet du fört tillsammans med Säkra Larm?

Tre viktigaste insikterna:

  • Du måste arbeta parallellt med webbutveckling och SEO. Det är så du når resultat på kort sikt (inom 12 månader).
  • Engagemang hos kund och ledningsgrupp är kritiskt för att lyckas i exekutionen av projektet och partnerskapet.
  • Baserar du datadriven digital tillväxtstrategi gör du aldrig fel om exekutionen sitter. Det är snarare så att idéerna och strategierna vidareutvecklas i samma riktning men än snabbare. Då är det viktigt att ha en flexibel budgetprocess så bolaget snabbt kan svara på nyfunnen potential.

Vilka var de största utmaningarna så här i efterhand?

Två viktigaste utmaningarna:

  • Kunskapsbristen och förståelsen för digital marknadsföring eller data på ledningsnivå.
  • När marknadsföringen lyckas och ska lämna över till sälj berör man plötsligt en ny process och en ny del av organisationen. Det innebär att en del av organisationen, som tidigare ej varit inblandat i arbetet, behöver förändra sina sätt att arbete med begränsad bakgrund och kunskap. Denna förändring tar tid vilket gör att slutresultatet kan dröja om organisationen ej är agil.

Insikter och sammanfattning:

Förankra arbetet och visionen med ledningen tidigt och sätt tydliga mål – matcha dina marknadsföringsmål med bolagets primära mål. På så sätt blir det enkelt att sätta upp tydliga KPIer samt att följa upp hur marknadsförings investeringen utvecklas. Viktigt att ha mätbarhet hela vägen: från Google rankning till hemsidan ner till faktiskt försäljning eller annan transaktion. Just mätbarhet samt uppföljning av MQL, till SQL och sedan faktisk försäljning är Säkra Larm enormt duktiga på och detta gör dom unika! Samtidigt är det viktigt att ha en digital ambassadör internt och detta har vi haft i Ted Jokiniemi, Rekrytering- och Marknadschef, som varit helt outstanding som partner, kravställare och visionär!

 

mm

Changemaker with vast experience from global B2B organisations, maneuvering through budgets and politics. BSC in Mechanical Engineering (Chalmers) and BSC in Business Administration (Gothenburg School of Business). Focus on digital transformation within industrial marketing and sales.