Rätt B2B-marknadsföring skapar temporärt monopol & konkurrensfördelar

Rätt marknadsföring skapar konkurrensfördelar och temporärt monopol. Förflytta er “zero to one” genom att skapa en grund som tillåter tillväxt och ha rätt attityd. Inse värdet av att vara kundorienterad, investera långsiktigt, bli datadriven och därmed kapitalisera på dolda värden i er tillväxtprocess.

 

 

CASE: På grund av sjunkande försäljningssiffror inom kärnkraftsområdet tog TÜV NORD Scandinavia 2015 ett beslut om att initiera ett treårigt strategiskt fokus på marknadsföring i syfte om att öka försäljningen. Målet var tydligt, nämligen att bemöta och åtgärda en nedåtgående trend genom att hitta nya affärer. En annan viktig KPI bolaget tidigt beslutade om var att öka varumärkeskännedomen, primärt på den svenska marknaden. 

 

Målet var tydligt, att bemöta och åtgärda en nedåtgående trend genom att hitta nya affärer.

Strategin för att öka försäljningen utgick från att ta tillvara på ett befintligt behov från potentiella som befintliga kunder, så kallad pull-marketing. Branschen som bolaget verkar inom är kunskapsintensiv vilket gjorde visionen om tankeledarskap (“wikipedia of our industry”) både möjlig och intressant när det kommer till att attrahera nya kunder, partners och medarbetare. 

Nedan redogör vi för en treårig resa som TÜV NORD Scandinavia gjort med oss på GO MO Group. Initialt presenteras hur ett temporärt monopol via sökmotorer (läs Google) kan se ut. Ett mål var att “äga” hjärtefrågor och bli en tankeledare. Nedan några exempel som visar just hur detta har uppnåtts: 

 

  1. Keyword: PED
    Yearly Search Volume: 8640
    Current Client Ranking: 0 Position (Answer box)

  1. Keyword: Riskmatris
    Yearly Search Volume: 2520
    Current Client Ranking: 1
  • The below screenshot is from Google Bilder. Client URL image is ranking on 1st in the Google Image section for the keyword “Riskmatris”.

Tre grundförutsättningar för att skapa temporärt monopol:

  1. Du som marknadschef och ledningsgrupp behöver förstå varför marknadsföring är en grundmodul för att nå tillväxtmål och bemöta konkurrens. Skapa förtroende och se till att det finns en gemensam grundläggande kunskap. Data från McKinsey visar att bolag i framgångsrika förändringsprojekt tenderar ha en VD som är aktivt med i transformationen. Undersökningen visar att detta gäller hos 190 % fler än andra bolag i samma undersökning. 
  2. Investera i marknadsföring långsiktigt, det är kontinuitet och återkoppling som möjliggör det slutliga resultat. Samma McKinsey studie visar att framgångsrika bolag tenderar att som kontinuerligt uppdatera marknaden om transformationen, hela  250 % fler gör det i jämförelse med övriga tillfrågade bolag. 
  3. Redovisa löpande det verkliga värdet av marknadsföringen (ROMI – Return on Marketing Investment) och visa vad som krävs för att stänga gapet. 

Läs mer: https://www.gomogroup.com/digitala-strategier/insikter-om-värdeskapande-marknadsföring/

Bakgrund om bolaget i fråga; TÜV NORD

TÜV NORD är ett tjänsteföretag inom B2B som jobbar med inspektions- och certifieringstjänster på ett globalt plan. Företaget är grundat år 1869 och deras huvudkontor är beläget i Hanover, Tyskland. Koncernen har över 10 000 anställda i 70 länder inom Europa, Asien, Amerika och Afrika.

Resultat

Den treåriga digitala transformationen lade grunden för en stark digital position. Tack vare ett fokus på mätbarhet och datadrivna beslut talar siffrorna sitt tydliga språk.  

År 1, från helt ny svensk hemsida till kraftig förbättring:

  • Ökning av leads från hemsidan: + 800% 
  • Ökning av organisk trafik: + 175% 
  • Ökning av unika besökare: + 100%

År 2, kraftig utveckling och fortsatta investeringar:

  • Ökning av antal leads från hemsidan: + 845% 
  • Ökning av organisk trafik: + 34% 
  • Ökning av unika besökare: + 38%

“TÜV NORD Scandinavia AB har tillsammans med Henrik Anderberg och GO MO  utarbetat en marknad- och säljstrategi för vår verksamhet. Tillsammans har vi implementerat, använt och utvärderat strategin under en treårsperiod. Den digitala marknadsinriktning som valdes har visat en god genomslagskraft, med stärkt varumärke, och många affärsmöjligheter som resultat.”

-Anders Egerbo, VD för TÜV NORD 2001 – 2018

År 3, vinstgivande strategi utan intern marknadsavdelning

  • Ökning av kontaktförfrågningar via formulär från hemsidan: + 23 %
  • Ökning av organisk trafik: + 68 % 
  • Vitala sökord som rankar på position 1 i Google: 23 %
  • Vitala sökord som rankar på sidan 1 i Google: 83 %

  1. Keyword: ISO 9001 Checklista
    Yearly Search Volume: 1320
    Current Client Ranking: 1

  1. Keyword: PED Direktivet
    Yearly Search Volume: 600
    Current Client Ranking: 1

Summering

Ett kunskapsintensivt tjänsteföretag har stora möjligheter att med rätt digital strategi skaffa sig omfattande konkurrensfördelar. Dessa konkurrensfördelar skapar inte bara höga inträdesbarriärer för konkurrenter, utan skapar även dolda tillgångar inom bolaget. Tre tillgångar TÜV NORD idag besitter är:

  1. Ett självförstärkande varumärke som exponeras löpande på sökmotorer vilket skapar vallgravar för både direkta såväl som indirekta konkurrenter på Google. 
  2. En “marknadsavdelning” som jobbar dag och natt utan några anställda. Google vilar inte när bolagets potentiella kunder söker efter information. 
  3. Tankeledarskap (thought leadership) inom sin nisch.

mm

Changemaker with vast experience from global B2B organisations, maneuvering through budgets and politics. BSC in Mechanical Engineering (Chalmers) and BSC in Business Administration (Gothenburg School of Business). Focus on digital transformation within industrial marketing and sales.