B2B Leadsgenerering

Leadsgenerering som stänger gapet mellan marknadsföring och försäljning

Digital marknadsföring resulterar i fler affärer bara om man stänger gapet mellan marknadsföring och sälj. Att stötta säljarna genom att förse dem med kvalificerade leads (SQL) bör vara varje marknadsavdelnings odödlighetsprojekt. Trots detta märker vi allt för ofta att  marknadsföringsaktiviteter är distanserade från säljarbetet, efter marknadsföringsprojekt så går oftast säljarna arbeta vidare som vanligt. Det uppstår ofta ett glapp mellan kampanjer och företagets säljprocess. Säljarna får inga nya konkreta leads / kontakter som de enkelt kan boka möte med och göra affär.

94% av B2B köpprocessen startar online

En rapport från Accenture visar att 94% av B2B köpprocessen startar online. Statistiken visar också att B2B konsumenter INTE gör sin research via annonser. Med denna information är det enkelt att förstå var man skall lägga sitt fokus för att öka sin försäljning, du måste finnas tillgänglig när kunden söker efter dig. Företag måste ändra i sina marknadsplaner, minska kvantitativa kampanjer för att prioritera en kvalitativ Pull-marketing strategi som skapar mätbar tillväxt. Ta tillvara den digitala transformationen inom marknadsföring och bli mer specifik i dina marknadsaktiviteter för att skapa resultat och öka försäljningen.

3 implementeringar som blir avgörande i längden:

1. Digitalisera delar av säljprocess
Utveckla säljorganisationen att bli mer digital i sin kommunikation och sin säljprocess. Se till att ALLA säljare är med i planeringen och genomförandet av företagets samtliga marknadsaktiviteter. Sätt konkreta mål för alla inblandade (sälj/marknad) och mål/KPIer för varje steg i ”nya” affärsprocesser. Exvis ökad trafik med XX% till hemsidan, öka CTR med X%, XX antal skapade leads, XX antal nya kundmöten, XX nya affärer mm. Mät från dag 1, följ upp marknadsdata, förbättra och förfina kommunikationen i varje steg.

Driv tillväxt via digital leadsgenerering inom B2B

För att vi på marknad skall få säljs fulla attention så måste vi lösa vitala problem åt sälj, och få sälj att vilja ha mer av marknad. Där kommer digital B2B Lead generering in. B2B prospektering och Lead generering är bland det viktigaste och samtidigt svåraste verksamhetsaktiviteter för B2B-företag, och samtidigt är det den en drivande kraften bakom tillväxt. Ju fler bra och varma leads vi kan generera, desto mer bra affärer kan vi förvänta oss, och därmed tillväxt.

Utmaningarna är många: ständigt försöka skapa innehåll av hög kvalitet, till att följa upp resultaten från våra leads-källor, att kvalificera och prospektera leads, bara för att nämna några. För att lyckas, måste vi därför bli bättre på att fylla prospekt listan med varma leads som redan identifierat behovet att våra tjänst – eller produkt. Vi kallar det för digital pull-marketing och customer experience optimization..

2. Planera marknadsaktiviteter och synas mot relevanta prospekt
Utveckla och förbättra företagets samtliga digitala kommunikationsplattformar (Webb, LinkedIn mm) utifrån vad analysen visar och potentialen i olika segment. Ta fram en konkret plan för olika marknadsaktiviteter och utveckla företagets förmåga att kommunicera digitalt och synas ut mot potentiella kunder i deras köprocess.

3. Sluta fylla på vatten, laga hinken
Många marknadsförare spenderar tid, metaforiskt, på att fylla på med vatten i läckande hinkar. Istället för att laga marknadsföringstratten (hinken), häller de mer vatten (trafik) i hinken för att hålla den full. Den stora boven i dramat är landningssidor (dragningskraft, innehåll och struktur) och, i synnerhet, dina kontaktvägar.

Traditionell marknadsföring i form av kampanjer blir alltför ofta ”glass och ballonger” och får all uppmärksamhet. Det uppstår ett glapp mellan kampanjen och företagets säljprocess. Säljarna får inga nya konkreta leads som de enkelt kan boka möte och göra affär med – vilket skapar missnöje och lågt förtroende för marknadsföringen. Säljarna arbetar vidare som vanligt när man veta att extraordinära situationer som denna kräver extraordinära åtgärder.


Läs merMindre

Leadsgenerering i B2B

Ett B2B-inköp är ett affärsbeslut, men i slutändan är det människor som fattar besluten. Den stora skillnaden mellan B2B och B2C är att det är fler inblandade i köpprocessen vid ett större B2B-köp, och att kunderna inte letar efter en leverantör utan snarare en partner och “trusted advisor”. Detta, tillsammans det att kunderna är de som styr i sina köpprocesser, innebär att företag har mycket att vinna på att bli tankeledare inom sitt område. Att på så sätt vara synonym med sitt område och en betrodd auktoritet inom branschen innebär att man redan kommit en lång väg i arbetet med att generera B2B-leads.

Att generera leads handlar mycket om tillit och timing. Tidsmässigt är det bästa tillfället att kommunicera med potentiella kunder när de är ute efter att köpa. Detta gör högkvalitativa digitala kanaler till en hörnsten i den leadsgenerering företag ägnar sig åt, eftersom dessa hittas av kunder som har ett behov, när de söker uppfylla det.

Det är ett måste att lära känna sina intressegrupper och använda data för att identifiera vilka frågor våra dessa vill ha svar på, för att på så sätt bli en självklar källa för information i top-funnel. Företags leadsgenerering börjar således i kundernas researchprocess. Lyckas bolaget vara en del av kundernas sökande så främjas en tillitsbaserad relation som är på kundens villkor.

Att skapa tillit i B2B-processer handlar inte bara om att tilltala exempelvis besökarna på hemsidan. Det är viktigt att kunna skapa en relation med alla som är involverade i köpbeslutet på andra sidan – tumregeln är att ju större köp desto fler personer och intressen som är involverade. Utöka din marknadsföring och säljprocess för att nå, inte bara din egentlige köpare, utan alla som påverkar beslutet.

Sökoptimering passar alla branscher
men sällanköpsvaror och B2B bäst

SEO och pull-marketing är som kraftfullast i branscher där köpprocesserna som är mer komplexa. Komplexitet innebär flera beslutsfattare, långa köpprocesser och dyrare produkter eller tjänster.
Referenser & Case

B2B-marknadsföring gör er till tankeledare inom branschen

"Våra kunder ser på väldigt kort tid vilket affärsvärde och vilka konkurrensfördelar en offensiv datadriven och digital marknadsstrategi bidrar till"

Gabriel Ghavami

Vanliga frågor kring B2B Leadsgenerering

Vad är leadsgenerering

Leadsgenerering innebär, som namnet antyder, anskaffning av leads. Detta kan ske på olika sätt, och det finns olika sorters lead. Traditionellt har leads uppkommit genom att prospekt nås av företags marknadsföringsaktiviteter, eller så sprids budskapet om ett utbud organiskt via word-of-mouth. Det har även varit vanligt för företag att köpa prospekt från leadsgenereringsföretag och sedan nå ut till dessa med exempelvis cold-calling. Effektivare – och allt vanligare – är att arbeta med ingående leads. Ett behov uppstår hos en individ som självmant söker upp information för hur detta kan tillfredställas, när de sedan kontaktar företagen med produkter och tjänster som matchar deras behov blir de ett lead för dem. Alltså går leadsgenerering ut på att synas där köparna letar och låta de ta kontakt med er – antingen genom en direkt köpförfrågan (sales qualified lead), eller genom att exempelvis registrera intresse för ett nyhetsbrev (marketing qualified lead).

Varför behöver du leadsgenerering?

I korthet behöver du arbeta med leadsgenerering därför att marknaden i övrigt gör det. Att inte vara en del av potentiella kunders köpprocess garanterar att köparna går till era konkurrenter istället, vilket innebär en enorm alternativkostnad. Att arbeta med ingående leadsgenerering innebär att konvertera trafik på hemsidan eller impressions på sökmotorerna till leads som vill köpa era tjänster. Detta är alltså en vital del i den digitala strategin då det inte är värt att nå ut med ett budskap om mottagarna inte reagerar på det och går vidare i er säljprocess.

Vad är ett lead?

Ett lead är en individ som på något sätt är intresserad av någon del av ditt bolags produkt- eller tjänsteutbud. Generellt skiljer man på Sales Qualified Lead (SQL) och Marketing Qualified Lead (MQL). Att få in ett SQL innebär att få ett lead med direkt köpintresse – de är redo att ta ett möte eller genomföra ett köp, medans MQL måste hanteras mer långsiktigt, de kanske passar er buyer persona men inte är i marknaden just nu. MQL kan vara individer som anmäler intresse för ert nyhetsbrev eller följer er på sociala medier, eller så väljer ett SQL att gå vidare med en konkurrent, då kan de istället klassas som MQL tills de kan tänkas vara villiga att byta leverantör.