B2B Leadsgenerering

Stänger gapet mellan marknadsföring och försäljning

Effekten av Digital Marknadsföring resulterar i fler affärer men framförallt att man stänger gapet mellan marknadsföring och sälj. Att stötta säljarna genom att förse med kvalificerade leads (SQL) bör vara varje marknadsavdelnings odödlighetsprojekt. Men vi märker allt för ofta att oaktat marknadsföringsaktiviteter så går oftast säljarna arbeta vidare som vanligt. Det uppstår ofta ett glapp mellan kampanjen och företagets säljprocess. Säljarna får inga nya konkreta leads / kontakter som de enkelt kan boka möte med och göra affär.

94% av B2B köpprocessen startar online

En rapport från Accenture visar att 94% av B2B köpprocessen startar online. Statistiken visar också att B2B konsumenter INTE gör sin research via annonser. Med denna information är det enkelt att förstå var man skall lägga sitt fokus för att öka sin försäljning, du måste finnas tillgänglig när kunden söker efter dig. Företag måste ändra i sina marknadsplaner, minska kvantitativa kampanjer för att prioritera en kvalitativ Pull-marketing strategi som skapar mätbar tillväxt. Ta tillvara den digitala transformationen inom marknadsföring och bli mer specifik i dina marknadsaktiviteter för att skapa resultat och öka försäljningen <terms>.

3 implementeringar som blir avgörande i längden:

1. Digitalisera delar av säljprocess
Utveckla säljorganisationen att bli mer digital i sin kommunikation och sin säljprocess. Se till att ALLA säljare är med i planeringen och genomförandet av företagets samtliga marknadsaktiviteter. Sätt konkreta mål för alla inblandade (sälj/marknad) och mål/KPIer för varje steg i ”nya” affärsprocesser. Exvis ökad trafik med XX% till hemsidan, öka CTR med X%, XX antal skapade leads, XX antal nya kundmöten, XX nya affärer mm. Mät från dag 1, följ upp marknadsdata, förbättra och förfina kommunikationen i varje steg.

Driv tillväxt via digital leadsgenerering inom B2B

För att vi på marknad skall få säljs fulla attention så måste vi lösa vitala problem åt sälj, och få sälj att vilja ha mer av marknad. Där kommer digital B2B Lead generering in. B2B prospektering och Lead generering är bland det viktigaste och samtidigt svåraste verksamhetsaktiviteter för B2B-företag, och samtidigt är det den en drivande kraften bakom tillväxt. Ju fler bra och varma leads vi kan generera, desto mer bra affärer kan vi förvänta oss, och därmed tillväxt.

Utmaningarna är många: ständigt försöka skapa innehåll av hög kvalitet, till att följa upp resultaten från våra leads-källor, att kvalificera och prospektera leads, bara för att nämna några. För att lyckas, måste vi därför bli bättre på att fylla prospekt listan med varma leads som redan identifierat behovet att våra tjänst – eller produkt. Vi kallar det för digital pull-marketing och customer experience optimization..

2. Planera marknadsaktiviteter och synas mot relevanta prospekt
Utveckla och förbättra företagets samtliga digitala kommunikationsplattformar (Webb, LinkedIn mm) utifrån vad analysen visar och potentialen i olika segment. Ta fram en konkret plan för olika marknadsaktiviteter och utveckla företagets förmåga att kommunicera digitalt och synas ut mot potentiella kunder i deras köprocess.

3. Sluta fylla på vatten, laga hinken
Många marknadsförare spenderar tid, metaforiskt, på att fylla på med vatten i läckande hinkar. Istället för att laga marknadsföringstratten (hinken), häller de mer vatten (trafik) i hinken för att hålla den full. Den stora boven i dramat är landningssidor (dragningskraft, innehåll och struktur) och, i synnerhet, dina kontaktvägar.

Traditionell marknadsföring i form av kampanjer blir alltför ofta ”glass och ballonger” och får all uppmärksamhet. Det uppstår ett glapp mellan kampanjen och företagets säljprocess. Säljarna får inga nya konkreta leads som de enkelt kan boka möte och göra affär med – vilket skapar missnöje och lågt förtroende för marknadsföringen. Säljarna arbetar vidare som vanligt när man veta att extraordinära situationer som denna kräver extraordinära åtgärder.


Insikter om B2B marknadsföring

Ett B2B-inköp är ett affärsbeslut, men det fattas trots allt av människor, en stora skillnaden mellan ofta-köps-varor och sällan-köps-varor är att det är fler inblandade i köpprocessen vid ett större sälln-köp och dör våra kunder inte letar efter en leverantör utan snarare en partner och “trusted advisor”. Vi måste lära känna våra intressegrupper och använda data för att identifiera vilka frågor våra intressegrupper vill ha reda på och hur vi i top-funnel kan vara en självklar källa för information. Lyckas vi vara en del av våra kunders research process så har vi lyckats att skapa en tillitsbaserad relation som är på kundens.

Leverera rätt budskap i rätt tid: personbaserade kampanjer där du skapar skräddarsydda kampanjer med innehåll som är lockande för din idealkund (Buyer Persona). Skapa även en relation med alla som är involverade i köpbeslutet på andra sidan – tumregeln är att ju större köp desto fler personer och intressen på andra sidan. Utöka din marknadsföring och säljprocess för att nå, inte bara din egentlige köpare, utan alla som påverkar beslutet.

Sökoptimering passar alla branscher
men sällanköpsvaror och B2B bäst

SEO och pull-marketing är som kraftfullast i branscher där köpprocesserna som är mer komplexa. Komplexitet innebär flera beslutsfattare, långa köpprocesser och dyrare produkter eller tjänster.
Referenser & Case

Rätt B2B-marknadsföring skapar temporärt monopol & konkurrensfördelar

"Våra kunder ser på väldigt kort tid vilket affärsvärde och vilka konkurrensfördelar en offensiv datadriven och digital marknadsstrategi bidrar till"

Gabriel Ghavami