Pull-marketing – Grunden i all marknadsföring

"Return on Investment blir mycket låg om vi skapar ett behov som konkurrenterna kapitaliserar på"

Kundfokuserad och datadriven marknadsföring

Kunden behöver alltid sättas i första rummet där du bör jobba med ett “utifrån och in” perspektiv, istället för “inifrån och ut”. Vi marknadsförare måste implementera ett mind-set i all kommunikation och i alla strategier som löser kundens utmaningar och besvarar kundens frågor. Allt i syfte för att hjälpa kunden att köpa, snarare än att tala om ens egna fördelar.

Pull-marketing handlar om att helhjärtat fokusera och anpassa sig efter kundens behov och deras beteende. Tack vare tillgänglig data har vi möjlighet att skräddarsy vår marknadsföring för att alltid träffa rätt målgrupp, på rätt kanaler, på rätt sätt.

Vi genomgår historiens största paradigmskifte inom kommunikation

Ett paradigmskifte är inget nytt. Skiften har varit konstanta genom vår historia; den sista stora förändringen var den industriella revolutionen där massproduktion ändrade spelreglerna i början av 1900-talet.

Digitaliseringen bidrar till omställningen vi genomgår just nu. Den största skillnaden den här gången är hur snabbt omställningen sker, vilket är många gånger snabbare än för 100 år sedan. Numera sitter konsumenten i förarsätet och kräver av oss företagare att anpassa oss till det “nya” normala.

Var tillgänglig när kunden söker efter dig

En rapport från Accenture visar att 94% av alla B2B-köpprocesser startar online. En annan rapport från Postnord visar att 87% av alla research processen sker via Google/Sökmotorer. Statistiken visar också på att B2B-konsumenter INTE gör sin research via annonser.

Med denna information är det enkelt att förstå var man skall lägga sitt fokus för att öka sin försäljning. Du måste finnas tillgänglig när kunden söker efter dig på rätt kanaler, med rätt information i hand. Det viktiga är (och har alltid varit) att förstå vad kunden efterfrågar online – detta kallas för Pull-marketing.

”Kan vi inte sälja till kunder som vill köpa så kan vi nog inte sälja alls”

Valmöjligheterna är många och det blir allt mer investeringsintensivt att bygga upp ett varumärke genom traditionella metoder i syfte att skapa ett behov genom kampanjer. Många vill särskilja sig och kampanjerna blir allt svårare att förstå som gör att kunden tappar intresset och tillslut inte orkar lyssna.

Trenden är tydlig. Företag måste ändra sitt fokus och förstå möjligheterna med marknadsföring och kommunikation baserat på det befintliga behovet på marknaden.

Pull-marketing handlar om att komma i kontakt med alla som söker efter just dina tjänster och produkter. Företag måste ändra sina marknadsplaner, minska kvantitativa kampanjer och istället prioritera en kvalitativ Pull-marketing strategi som skapar mätbar tillväxt. Ta tillvara på den digitala transformationen inom marknadsföring och bli mer specifik i dina marknadsaktiviteter för att skapa resultat och öka försäljningen.


Stäng gapet mellan Marknadsföring och Försäljning

Företag har svårt att motivera investeringar i marknadsföring eftersom man inte vet hur kampanjer skall genomföras för att öka sin försäljning. Traditionell Push-marketing i form av kampanjer blir alltför ofta ”glass och ballonger”, och säljarna arbetar vidare som vanligt. Det uppstår ett glapp mellan kampanjen och företagets säljprocess. Säljarna får inga nya konkreta leads / kontakter som de enkelt kan boka möte och göra affär med – vilket skapar missnöje och lågt förtroende för marknadsföringen.

”Kampanjer blir alltför ofta ”glass och ballonger”

Komplexiteten i B2B-köpprocessen ökar allteftersom köparen spenderar mer tid på att göra research online. Istället för att sälja ska du hjälpa kunderna att köpa. Det är uppenbart att företag som lyckas i det nya landskapet är de som förenklar sin köpprocess för sina kunder och fungerar fullt ut som den betrodda rådgivaren. För att utnyttja möjligheterna med Pull-marketing måste traditionella organisationer börja digitalisera delar av sin affärsprocess.

Idag måste företag följa efterfrågan på marknaden i realtid för att förstå vilket behov potentiella kunder efterfrågar online. Efterfrågan ändras från dag till dag, och bolag behöver analysera, anpassa och följa upp löpande för att lyckas.

Sökoptimering passar alla branscher
men sällanköpsvaror och B2B bäst

SEO och pull-marketing är som kraftfullast i branscher där köpprocesserna som är mer komplexa. Komplexitet innebär flera beslutsfattare, långa köpprocesser och dyrare produkter eller tjänster.
Referenser & Case

Rätt B2B-marknadsföring skapar temporärt monopol & konkurrensfördelar

"Våra kunder ser på väldigt kort tid vilket affärsvärde och vilka konkurrensfördelar en offensiv datadriven och digital marknadsstrategi bidrar till"

Gabriel Ghavami