Pull-marketing – Grunden i all marknadsföring

"Return on Investment blir mycket låg om vi skapar ett behov som konkurrenterna kapitaliserar på"

Pull-marketing innebär kundfokuserad och datadriven marknadsföring

Kunden behöver alltid sättas i första rummet där du bör jobba med ett “utifrån och in” perspektiv, istället för “inifrån och ut”. Vi marknadsförare måste implementera ett mindset i all kommunikation och i alla strategier som löser kundens utmaningar och besvarar kundens frågor. Allt i syfte för att hjälpa kunden att köpa, snarare än att tala om ens egna fördelar.

Pull-marketing handlar om att helhjärtat fokusera och anpassa sig efter kundens behov och deras beteende. Tack vare tillgänglig data har vi möjlighet att skräddarsy vår marknadsföring för att alltid träffa rätt målgrupp, på rätt kanaler, på rätt sätt.

Aktiviteter inom digital marknadsföring som svarar på befintlig efterfrågan | GO MO Group

Vi genomgår historiens största paradigmskifte inom kommunikation

En tydlig trend under de senaste åren är att konsumenter fått makten i sina köpresor. Istället för att utsättas för reklam och kommunikation från de företag som skriker högst kan kunden nu göra sin egen research och hitta bäst lösningar för sig själva. Detta paradigmskifte sker inom både B2C och B2B, och företag måste anpassa sig efter detta nya normala.

Pull-marknadsföring innebär att som företag kommunicera mot individer som har ett behov. Att arbeta med Pull-marknadsföring är att finnas tillgänglig på rätt kanaler vid rätt tidpunkt för de som redan är potentiella kunder snarare än att pusha sina erbjudanden i förhoppningen om att övertala någon.

Var tillgänglig när kunden söker efter dig

En rapport från Accenture visar att 94% av alla B2B-köpprocesser startar online. En annan rapport från Postnord visar att 87% av alla research-processer sker via Google/Sökmotorer. Statistiken visar också på att B2B-konsumenter INTE gör sin research via annonser.

Med denna information är det enkelt att förstå var man skall lägga sitt fokus för att öka sin försäljning. Du måste finnas tillgänglig på rätt kanaler när kunden söker efter dig, med rätt information i hand. Det viktiga är (och har alltid varit) att förstå vad kunden efterfrågar online – detta kallas för Pull-marketing.

“Kan vi inte sälja till kunder som vill köpa så kan vi nog inte sälja alls”

Valmöjligheterna är många och det blir allt mer investeringsintensivt att bygga upp ett varumärke genom traditionella metoder i syfte att skapa ett behov genom kampanjer. Många vill särskilja sig och kampanjerna blir allt svårare att förstå som gör att kunden tappar intresset och tillslut inte orkar lyssna.

Pull-marknadsföring handlar om att komma i kontakt med alla som söker efter just dina tjänster och produkter. Företag måste ändra sina marknadsplaner, minska kvantitativa kampanjer och istället prioritera en kvalitativ Pull-marketing strategi som skapar mätbar tillväxt. Ta tillvara på den digitala transformationen inom marknadsföring och bli mer specifik i dina marknadsaktiviteter för att skapa resultat och öka försäljningen.

Trenden är tydlig. Företag måste ställa om och och förstå möjligheterna med marknadsföring och kommunikation baserat på det befintliga behovet på marknaden. Framtidens marknadsföring stavas Pull-marketing.


Läs merMindre

 

Stäng gapet mellan Marknadsföring och Försäljning

Företag har svårt att motivera investeringar i marknadsföring eftersom man inte vet hur kampanjer skall genomföras för att öka sin försäljning. Traditionell Push-marketing i form av kampanjer blir alltför ofta ”glass och ballonger”, och säljarna arbetar vidare som vanligt. Det uppstår ett glapp mellan kampanjen och företagets säljprocess. Säljarna får inga nya konkreta leads / kontakter som de enkelt kan boka möte och göra affär med – vilket skapar missnöje och lågt förtroende för marknadsföringen.

“Kampanjer blir alltför ofta ‘glass och ballonger'”

Komplexiteten i B2B-köpprocessen ökar allteftersom köparen spenderar mer tid på att göra research online. Istället för att sälja ska du hjälpa kunderna att köpa. Det är uppenbart att företag som lyckas i det nya landskapet är de som förenklar sin köpprocess för sina kunder och fungerar fullt ut som den betrodda rådgivaren. För att utnyttja möjligheterna med Pull-marketing måste traditionella organisationer börja digitalisera delar av sin affärsprocess.

Idag måste företag följa efterfrågan på marknaden i realtid för att förstå vilket behov potentiella kunder efterfrågar online. Efterfrågan ändras från dag till dag, och bolag behöver analysera, anpassa och följa upp löpande för att lyckas.

Sökoptimering passar alla branscher
men sällanköpsvaror och B2B bäst

SEO och pull-marketing är som kraftfullast i branscher där köpprocesserna som är mer komplexa. Komplexitet innebär flera beslutsfattare, långa köpprocesser och dyrare produkter eller tjänster.
Referenser & Case

B2B-marknadsföring gör er till tankeledare inom branschen

"Våra kunder ser på väldigt kort tid vilket affärsvärde och vilka konkurrensfördelar en offensiv datadriven och digital marknadsstrategi bidrar till"

Gabriel Ghavami

Vanliga frågor kring Pull-marketing

Vad är Pull-marketing?

Pull-marketing, eller pull-marknadsföring, är marknadsföringsaktiviteter riktade mot individer som har en uttryckt efterfrågan för ens produkter eller tjänster. Arbete med Pull-marketing måste utgå från data på hur kunder inom era segment köper, och hur deras research-process ser ut. I grunden handlar Pull-marketing om att anpassa sin kommunikation för att kapitalisera på befintlig efterfrågan snarare än att försöka skapa efterfrågan – att få en större bit av kakan snarare än att göra den större. Ett sätt att beskriva filosofin bakom Pull-marketing är att man inte säljer, utan snarare hjälper kunderna att köpa. Att rätta marknadsföringen efter vad som ger resultat på detta sättet innebär att marknadsföringsaktiviteterna direkt bidrar till försäljningen.

Vad är skillnaden mellan Push- och Pull-marketing?

Där push-marknadsföring ämnar göra potentiella kunder medvetna om en produkt eller tjänst, är Pull Marketing-aktiviteter snarare riktade mot att locka kunder som redan letar efter att köpa. De tydligaste exemplen från push-marknadsföring kommer från traditionell marknadsföring, som när företag köper fysisk annonsplats på en busshållplats. Då når budskapet potentiellt många, men det finns ingen koppling till huruvida mottagarna är ute efter produkterna som kommuniceras ut. Att istället exempelvis annonsera på sökmotorer, bland resultaten för sökningar relaterade till era tjänster, innebär att det är en mycket större chans att mottagaren är mottaglig, då det finns en antydan till att de är intresserade av era tjänster.

Vad är ett exempel på en Pull-marknadsföringsstrategi?

Pull-marknadsföring är ett brett område, och det finns många aktiviteter som baseras på pull-filosofin. Det främsta är kanske sökmotoroptimering – att maximera sin synlighet i resultaten på sökmotorer. När någon genomför en Google-sökning har de ett behov, och datadriven SEO innebär att kunna bemöta alla de som har ett behov av (och därmed söker på) era produkter eller tjänster. En annan taktik är Remarketing, där digital annonsering riktas mot individer som tidigare besökt er hemsida. För vissa företag är detta ett effektivt sätt att nå ut till individer som är intresserade av företagets utbud. Besök vår insikter-sida för att läsa några case om hur vi använde Pull-marketing.

Vilka fördelar har Pull-marketing?

Pull-marketing har många fördelar över traditionell marknadsföring. Digitaliseringen har gett kunderna mycket mer kontroll i sin köpprocess – de bestämmer själva hur de får information om produkter som löser deras problem, och de tar mycket mer informerade beslut än tidigare. Genom att arbeta datadrivet med Pull-marketing går det att komma i kontakt med en mer relevant publik och således stänga gapet mellan marknadsföring och försäljning. Det är en självklarhet att det är lättare att göra affärer med de som vill köpa, och det är precis vad Pull-marketing går ut på. Digital marknadsföring är generellt underinvesterat inom B2B, och Pull-marketing är ännu mer förbisett. Detta ger mindre företag chansen att relativt enkelt få ett digitalt övertag över större konkurrenter genom att marknadsföra sig smartare.

När är det bra att använda Pull-marketing?

Pull-marketing passar alla branscher, men har mest effekt i branscher med komplexa köpprocesser. I stora affärer med sällanköpsvaror är det extra viktigt att vara synliga och tankeledande inom sitt område. Däremot kan det ta tid att bygga upp grunden som gör att er målgrupp kan hitta ert utbud. SEO är ett klassiskt exempel på en pull-strategi som ger mer effekt ju längre man håller på – domänens auktoritet ökar med åldern, mer content ger fler chanser att driva trafik och så vidare. Ofta kan det vara bra att kombinera Push- och Pull-marketing för att maximera antalet kontaktpunkter med målgruppen.